推广常见问题

实例讲解企业网站营销技巧

发布日期:2013-01-24 阅读次数:218次
中小企业电子商务进程中,很多执行者都会忽视了企业网站的作用,认为都是千篇一律,且没有什么内容。只要做出来了,就不用再下什么大功夫,应该着重去其他方面。而很多人也喜欢比较各种营销渠道、企业网站、地下的推广宣传,哪样更重要?但其实,他们是一个连接、相互依存的关系。我们可以更好地利用企业网站,使这个营销过程变得更优秀。
企业网站营销技巧有哪些?我们应该怎样使自己的企业网站在千篇一律中脱颖而出?
通过案例分析,总结出企业网站营销技巧

 
规划企业网站格局
以某工业金属探测器制造商为例,以下简称制造商。
2006年前,制造商拥有4个完全不同的域名,且公司不同的两类产品技术,即分选系统和金属分离系统的产品信息,分别被放在了两个完全没有关联的域名下。网站上,不仅企业产品资料不全,且缺乏管理,毫无更新,形同虚设,无论仅仅作为宣传渠道,还是进而成为企业的电子商务平台,都缺乏必要的功能。在经过最初的接触后,我们和客户就网站建设方面达成两点共识。
第一,整合信息内容
选择某个域名作为企业固定的官方网站域名。同时将所有其他域名网站下的信息内容转移到选定的固定域名网站下。(根据制造商的实际情况,我们增设了对应的一级目录或二级域名网站,这不是本文重点,后面可再详细分享)
第二,统一企业形象、网站设计风格
整合信息后,企业下还是有几个二级网站,我们要求采用统一的网站设计风格。当然,部分栏目可根据各分公司的实际销售重点作独立处理,但大体都是同一风格的。
网站改版后,所有的产品资料均由总公司网站CMS(网站内容管理系统)统一管理,各分公司另有独立CMS,可供其针对自己的区域性销售,作适当的服务栏目、产品推介等方面的调整。
通过以上两个统一,主要对企业运营网站作了协调和规定,明确了风格统一,而各有特色的企业网站对外整体形象。然而网站最终的使用者是企业的潜在客户,如何能够使其无障碍地带着愉悦的心情使用网站,并且最终向客户准确地发出询盘呢?这是我们进一步要为制造商解决的问题。
 
细分企业客户
行业竞争一般分两类:不同级的竞争,同级之间的竞争。不同级的竞争,如果双方技术水平相差悬殊,竞争一方的法宝是高技术,另一方的法宝则是低价格,最后在市场中各取所需,高技术的独占高端市场,低价格的则在低端市场,倒也相安无事。同级之间的竞争往往是高智慧的体现,当两个企业的技术水平相同,而目标客户群也相同时,通过什么方式能够使自己优于竞争对手,被客户所青睐呢?答案只有一个:更了解客户!
如何通过网站,反映制造商对客户的了解,使制造商比其竞争对手更能体现专业的形象呢?这就是我们面临的任务。高手过招,大家的起步点都相当高,制造商不可能仍然企图仅仅使用优质的图片和文案去超越对手,这些只是用于区分你和低端竞争者的伎俩。
既然关键在于使网站更能反映对客户的了解、更能体贴客户的需求,首先必须对客户作全面的分析。要把客户根据不同的标准分类,然后通过适合其特征的不同的方式,引导其找到最适合他的产品。
首先,需要区分的客户有两类:了解制造商产品的老客户和不了解制造商产品的新客户。对于老客户来说,他们甚至可以清楚地记得他们想要了解产品的具体型号。所以对于这样的客户,提供给他们一个所有产品的型号索引表,他们就已经很满意了。而对于从来没有接触过制造商产品的新客户,产品型号索引表只会让他一头雾水,徒生厌恶。这个时候就需要有另外的引导方式去适应这一类客户。
然而这一类客户根据不同的性质又可进行细分。一般企业对某设备下询盘通常会有两种情况:第一,当前生产中遇到了问题,希望寻找能够解决这个问题的特定设备;第二,目前并没有特定的、急需解决的问题,而是听说了有这一类设备,可能将来自己的生产中会用到,希望多了解些。这两种情况,也必须分别对待。因为对于第一类客户,他更希望尽快得到最适合他、能帮他解决燃眉之急的产品,如果把一堆产品推到他眼前,反而添乱。而对于第二种客户来说,他需要的则是一个广泛的选择空间,因为对他来说,他并没有针对性很强的目标。一个广泛的产品组,甚至可以帮助他为自己下决定。针对这两种情况,我们为第一类新客户制作了一个问卷表,客户通过回答3到4个问题,最适合他的产品数据信息就会跳出来。针对第二类新客户,我们采取纵向按行业细分,横向将产品分为三大类的方法,设立了一个矩阵,来自食品、化工、医药和回收行业的客户,可以分别找到适合其行业运用的三大类(金属检测,金属分离,分拣分选)中的所有产品。
通过对制造商客户的细分,我们一共为其制作了3种不同的产品搜索系统,细心体贴每一位客户的需求,真正为客户所想,想在客户之前。这个系统的制作过程,同时需要企业内部销售人员和工程技术人员的紧密合作,为每个产品的运用范围、数据参数作定义,单靠网站制作人员独立完成这项工程,是无法想象的。还需要特别指出的是,由于每个行业的产品性质不同,产品服务的对象性质不同,所以不同企业的目标客户分类可能又是完全不同,适合他们的产品搜索方式也会不同。如果企业真正希望好好利用网站为其产品销售助力,就必须学会独立思考,而网站制作服务商也决不可将制造商搜索系统拿来给B或者C企业生生搬硬套。配合这套产品的搜索系统,我们还为每个产品数据页面添加了产品资料下载功能,以及产品功能运行的动画演示。不仅使客户能够通过网站静态通过图片数据、动态通过动画,对产品有一个全面、理性的了解,也满足了客户下线后,继续对产品参数作进一步研究,也方便了客户企业不同岗位工作人员的信息传递(在很多国家,企业中不是所有工作人员上班的时候都能接触电脑和网络的)。
就是这样一个具有极强营销能力的网站,最终配合多语种、多渠道的网络推广,最终每月的高质量询盘数量可过百,真正成为了企业除展会,代理商之外又一个高效的销售渠道。